Gestión de Conflictos y Técnicas de Negociación.

Gestión de Conflictos. Una realidad cotidiana con la que tenemos que lidiar.

Parte 10. Conclusiones.

Por Rodrigo García Dopico. Interim Manager ,consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Y por fin abordamos el final, aquel en el que hemos conseguido el  preacuerdo, estamos satisfechos, hemos llegado a puerto. Ahora es el momento echar amarras, valorar el resultado de lo pactado, si es un compromiso inteligente, válido y  duradero. Es el momento de pasar de la palabra al papel, el momento decisivo.

En mi caso, considero que el acuerdo es bueno y puedo estar satisfecho si honestamente cumple los siguientes requisitos:

  • Es Realista. Es decir que efectivamente se pueda llevar a cabo.
  • Es Suficiente. O dicho de otra forma, quedan cubiertos todos los asuntos negociables y todas las necesidades las partes
  • No tiene desperdicio.  Cuando nos hemos asegurado que ninguna de las partes ha dejado de ganar nada, y que no hemos dejado aquello que en Harvard llamaban “El desperdicio”. (Como decíamos aquello que nadie se ha llevado porque no hemos sido suficientemente hábiles para hacerlo). Muchas veces la respuesta correcta a esta pregunta hace que el compromiso sea o no suficiente.
  • Es Operativo. Mi experiencia me dice que definir si un acuerdo es operativo no es sencillo por difícilmente tangible. Por ello antes de firmarlo, en ese proceso de revisión previo, trato de responder a las siguientes preguntas. Si mi respuesta es directa, sencilla y clara, sin matices ni claroscuros, consideraré que el acuerdo es operativo.
    • ¿Qué he acordado?.
    • ¿Quién lo ha hecho?.
    • ¿Cómo se hizo?.
    • ¿Cuándo y dónde se ha hecho?.
    • ¿Cómo, cuándo y dónde se tiene que ejecutar?.

Responder a todas ellas y esforzarse en que queden como parte del acuerdo y parte del compromiso nos aportará dos ventajas. La primera, ya la  hemos visto, saber que cumple mis requisitos mínimos de satisfacción, la segunda, apuntalar el acuerdo, porque si la contraparte acepta mis respuestas, me estoy asegurando que tiene la misma visión, que está de acuerdo y cubre sus intereses.

Por ello os propongo que en el trabajo de redacción, previo a la firma, hagamos un resumen del compromiso y lo volvamos a formular para escribirlo. Escribamos siempre al final de una negociación porque no sería la primera vez que el momento de hacerlo somos conscientes de que queda algún fleco, y persiste alguna diferencia de interpretación. Escribir, ayuda, y en más de una ocasión nos puede parecer absurdo, quizás incluso, que volvemos atrás, pero en mi opinión esto no es en absoluto cierto, ya que lo que realmente hace es mucho más sólido el compromiso

Seamos muy claros. Dediquemos el tiempo que sea necesario a precisar quién va a a hacer qué, cuándo lo hará, los motivos y razones por los que lo hará, durante cuánto tiempo, por cuánto dinero, etc. Busquemos cifras y elementos tangibles, cantidades. Procuremos dejar todo esto muy claro porque aunque en este momento de la negociación estemos cansados y con ganas de cerrar, es un momento clave. Precisar estas variables es un elemento realmente importante para hacer que la negociación sea sostenible en el tiempo.

Llegado a este punto nos puede ocurrir que detectemos que la otra parte está postergando comprometerse. Si se da la circunstancia preguntémonos

  • ¿Qué está ocurriendo?  
  • ¿Le falta información?,
  • ¿Puede haber algo que no esté claro?

Es el momento de ser muy explícitos, de dar muy detalladamente toda la información que la otra parte necesite para sentirse cómodo y, si aún así existen dificultades volver de nuevo a las preguntas de forma empática directa y asertiva. Solventadas las respuestas estaremos seguros de que habremos hecho un excelente cierre, con un compromiso fiable y duradero.

Por último me gustaría poner una imagen que reformula todo lo que hemos dicho,  los cinco estilos de gestionar el conflicto y los siete elementos de la negociación.

 

Sustancia, resultado, objetivos. Veamos en la matriz una vez más, la importancia de la relación y nuestro objetivo de tender al noroeste que es como llaman en Harvard a la colaboración.

Finalizada la negociación sólo queda volver a aquella pregunta que nos hacíamos al principio en la que nos cuestionábamos si hemos sido buenos negociadores, lo hemos hecho bien y el resultado es el adecuado

El resultado será satisfactorio:

  • Si con él hemos mejorado nuestro MAPAM, junto con aquellas alternativas que tenemos encima de la mesa.
  • Si nuestros intereses y los de la otra parte, aquellos que están debajo del Iceberg han quedado satisfechos. Recordemos que para que el acuerdo y el compromiso sean buenos nos tienen que preocupar.
  • Si no hemos dejado opción o asunto que pudiendo ser enriquecedor para las partes no ha sido tenido en cuenta. De ser así sentémonos de nuevo y retomemos la negociación para ampliar el escenario e incorporar elementos que nos permitan, sin desperdicio, pasar del compromiso a la colaboración.
  • Si es legítimo, pues ninguna de las partes se ha aprovechado de la otra. Si no es así estaremos arrugando el papel, la relación. Si el acuerdo no ha sido equitativo por falta de transparencia,  antes o después saldrá a la luz, con lo que estaremos lanzando al aire un boomerang cuyo resultado futuro podrá ser aquel en el que una de las partes estará dispuesta a perder para que el otro pierda.
  • Si es un compromiso inteligente.
  • Si La comunicación en el proceso ha sido clara y bidireccional en la que ninguna de las partes se haya mostrado invasiva.
  • Y por último, si además de haber conseguido nuestros objetivos, hemos construido una relación.

Ahora sí que tenemos un buen checklist para ver si nuestra negociación ha llegado a un buen resultado o es mejorable. Mi recomendación para el cierre es que cada vez que tengáis una negociación no os olvidéis de trabajar esta última parte, analizando qué funcionó y qué harías de manera diferente, porque al hacer esto te estarás convirtiendo en mejor negociador, excelente interlocutor que va aprendiendo de sus experiencias pasadas.

Hemos llegado al punto y final, estoy seguro que mucho de lo que os he hablado han sido cuestiones conocidas, convencido de que ya las habían sido puesto en práctica de forma intuitiva. Ahora, tenéis mis reflexiones y una pequeña guía para valorar todo lo bien que estoy seguro que lo habéis hecho. Por  mi parte si he podido aportar alguna nueva pequeña visión o técnica que os pudiera ayudar en vuestras negociaciones y resolución de conflictos habré cumplido con creces mi objetivo.

Como siempre para cualquier comentario, duda, aportación, o lo que os apetezca, estoy a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com.

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