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PNL.

Parte 6. Calibración y Rapport

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

A esa adaptación de la que hablábamos en el post anterior la PNL lo llama calibración. La calibración, por tanto, sería identificar a la persona que tenemos delante, si es más bien visual, auditiva, o cinestésica, para que, con lo que percibamos, intentar comunicarnos con ella desde su propio campo, y adaptarnos, en la medida de lo posible, a cómo es esa persona.

Esto es importante en ventas. Como clientes, a veces ocurre que cuando vamos a nuestra tienda de confianza existen, quizás, dos personas que ya conocemos y que nos suelen atender. Tenemos por ejemplo una  que se llama María y otra que se llama Ana. María es mi dependienta preferida, no sé muy bién por qué pero yo me siento muy cómodo con ella, todo parece fluir muy bien. Pero a veces está ocupada y entonces Ana está libre te ve y decide si te puede ayudar. Tú aceptas.

Si cuando salgo de la tienda  me preguntas qué tal con Ana, te diré que muy bien, porque objetivamente no puedo decir nada en contra. Pero si soy realmente sincero te diré que la experiencia, no ha sido la mismo que con María. ¿Por qué? ¿Quizás no sepa decírtelo? Pero sin duda existe algo imperceptible que me une más a ella. ¿Podríamos decir que María es experta en PNL?. Quizás sí, pero no lo sepa, porque como comentábamos al inicio, hay muchos expertos en PNL y no lo sabemos.

Simplemente con esto quiero afianzar la idea de que con este concepto de joystick cada uno de nosotros puede hacer sentir a la persona con la que nos comunicamos, e intentamos influenciar ,de una manera mucho más abierta, receptiva, y sentirse bien con nosotros, ya que, a partir de ahí, insisto, nuestra relación y comunicación con esa ella será mucho más fructífera.

Realmente podemos intentarlo. Si los expertos en PNL hubiesen hecho una clasificación de 10.345  tipos de personas hablar de esto sería inútil, porque si estuviese delante de alguien y tuviera que mirar cuál es todos es, la tarea sería inabarcable. Pero al final, básicamente todo queda reducido a tres tipos generales, los visuales, auditivos y los cinestésicos. Por consiguiente quizás no sea tan difícil intentar esa calibración, identificar los rasgos y  a partir de ahí comenzar con el rapport, que no es otra cosa que asemejarse a cómo es esa persona, enfatizando un poco esos elementos visuales, si es visual, los auditivos si es auditiva, y los sensitivos si son cinestésicos. A través del rapport trataremos de asemejarnos un poco más a esa persona para que inconscientemente se sienta mucho mejor con nosotros.

Un detalle importante. Hacer rapport no es imitar. Porque cuando imitamos a alguien conseguimos el efecto totalmente contrario, incomodarlo. Hacer rapport es espejar, es poner algunas gotas, quizás, de su manera de hablar, de su argot, de su entonación o volumen, de su gestualidad. No tengo por qué imitar, quizás yo sea una persona que no gestualice demasiado, y en consecuencia no me veo imitando los gestos de otra.

No es la idea, la idea es que con una cierta consciencia de joystic en algún momento de la conversación, podrías hacer algún gesto muy puntual de lo que hace esa persona. Esas gotas que vamos poniendo que generan, esa sensación de apertura, de relajación y de sentirse bien contigo.

Puede parecer muy difícil, pero al final podemos reducirlo a cosas tan simples como puede ser utilizar el tono de voz del interlocutor, su mismo lenguaje o tratar de imitar su posición en la silla.

En el siguiente post hablaremos sobre algo que puede suponer la diferencia entre llegar o no a los objetivos, las creencias limitantes y potenciadoras. Mientras, como siempre quedo a vuestra disposición en mi correo rodrigo@logosvendere.com, o en la página web www.logosvendere.com.

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