Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

Parte 5. Canales de percepción sensorial.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Insistamos un poco más en esa explicación que habíamos avanzado sobre esa representación interna generadora de emociones capaces de influir en el estado de las personas

En PNL la percepción de las personas es muy importante, porque de ahí, de esa percepción, saldrá la realidad que cada uno de nosotros vive en nuestro interior. Pero ¿Cómo conocemos y percibimos esa realidad?. Pues a través de unos canales de percepción sensorial, las vías que nos ayudan como seres  humanos a hacer tangible esa realidad que estoy viviendo.

En todos los seres humanos existen tres canales de percepción sensorial.

  • El canal de percepción visual.

Las personas que, consciente o inconscientemente, perciben el mundo más a través de la visión. Si  a una persona visual le preguntas cuáles han sido las mejores vacaciones de su vida una persona visual quizás nos dirá:

– “Aquellas en las que alquilé un apartamento desde dónde se veía toda la montaña”.

  • El canal de percepción auditivo.

Aquella que, consciente o inconscientemente, perciben más el mundo a través de la escucha.  Si a una persona auditiva le preguntas cuáles son las mejores vacaciones de su vida quizás te conteste:

-“Aquellas en las que alquilé un apartamento desde donde cada noche disfrutaba escuchando el bello sonido del viento entre los árboles”.

Si nos fijamos en su manera de comunicarse, (antes habíamos dicho que el lenguaje genera realidades), si estamos atentos a la forma en que hablan las personas podemos empezar a situar desde donde más claramente están percibiendo esa realidad.

  • El canal de percepción cinestésico.

Personas que consciente o inconscientemente perciben su el mundo más a través de las sensaciones y de lo que sienten. Como respuesta a la misma pregunta que hicimos anteriormente quizás una persona cinestésica responda:

-“Aquellas en las que alquilé un apartamento en el que estuve con todo mi grupo de amigos, y donde viví momentos que no olvidaré en la vida”.

Sensaciones.

 

Esos tres son los canales de percepción sensorial. Pero hay un secreto escondido que la PNL intenta dilucidar y es que el canal de percepción sensorial no sólo nos indica de qué manera el sujeto percibe la realidad, sino que a la vez, identificado ese canal de percepción sensorial, podremos deducir de él unos rasgos característicos como persona.

Veamos esto algo más en profundidad y tratar de conseguir unas bebés pistas sobre eso.

Lo primero que hay que decir, es que la mayoría de las personas utilizamos los tres canales de percepción sensorial. Hay algunos casos en los que hay algúno prácticamente no se utiliza, aunque en la mayoría de los casos las personas utilizamos los tres

De ellos, si pudiésemos hacer un análisis o test, veríamos que también, en la mayoría de los casos, existe un canal de percepción, con mayor implicación, con mayores resultados, canal al que llamaremos “canal de percepción sensorial preferente”.

Eso quiere decir que a partir de ahí, ahora que me estás leyendo, el el momento que pase a describir los tres tipos, puedes pensar o identificar, que de alguna manera puedes tener cosas de los tres. Y es cierto, así es, porque tal como te he dicho los utilizamos todos, aunque también quizás sientas o intuyas que te identificas más con uno de ellos. Ese sería, por tanto, tu canal de percepción sensorial preferente.

Rasgos característicos a las personas visuales.

Suelen ser  muy activas que tienden a hacer movimientos muy rápidos, a abrir muchos frentes, lo que en el ordenador equivaldría a tener muchas carpetas abiertas. Esa hiperactividad, (podríamos decirlo de esa manera), muchas veces es una suerte, y más en esta sociedad de multitarea que tenemos que asumir, aunque no sin la contra de que a veces la persona visual pueda llegar a abrir demasiadas cosas y no las abarque todas.

Hablando de forma coloquial, podríamos decir que las personas visuales, no tienen pensamientos, tienen flechas.

¿Qué quiero decir?. Pues que les llega algo a la mente y sin pensar mucho lo dicen. De nuevo, algo les llega algo a la mente y lo dicen de nuevo, y claro luego se acuerdan de lo que nos decían nuestros mayores, “a ver si piensas un poco más antes que hablar”. Algo que a las personas visuales les cuesta mucho trabajo porque simplemente son así. Aquello que les viene a cabeza es aquello que lanzan.

Otra característica de las personas visuales, (no nos olvidemos que estamos estereotipando, es decir haciendo el 100% de lo que sería una persona visual) sería a veces ese lenguaje que, aparte de estar muy relacionado con temas referidos a lo que han visto u observado, suelen hablar de forma relativamente rápida. Seguro que si pensáis en vuestras organizaciones, en vuestras familias o vuestros amigos, encontráis a esa persona que siempre habla muy rápido, muy rápido. Probablemente sean personas visuales, muchas veces, porque tienen mucho que decir, (al fin y al cabo  no tienen pensamientos tienen flechas) y por tanto, de alguna manera, todo se agolpa a la hora de hablar.

Finalmente, si detectamos que estamos delante una persona visual es importante ser consciente de que para ella será clave sentirse mirada, y mantener el contacto visual mientras está hablando.

Rasgos característicos de las personas auditivas.

Perciben más el mundo a través de la escucha. A diferencia de los visuales, las auditivas  que prefieren una cosa después de la otra, no les vayas con muchas cosas a la vez porque tienden a agobiarse. Quieren una cosa cada vez, si puede ser bien hecha, y con un cierto detalle, mejor, una después de la otra.

Tienden a realizar un proceso de pensamiento completo y profundo. Por supuesto eso no quiere decir que sea ni mejor ni peor que los visuales, quiere decir, simplemente, diferente. ¿Y por qué decimos que es más completo más profundo?

Pues porque son personas con una gran capacidad de análisis, aquellas que cuando tienen que tomar una decisión y analizar algo, dan una vuelta y otra, y otra más, y como quizás eso no sea suficiente, el asunto requiera una vuelta adicional. Eso, les otorgará una capacidad fantástica de análisis, por supuesto, muy buena y necesaria, pero como siempre en la vida hay que tener cierto equilibrio, no olvidemos esa frase que dice a que el exceso de análisis lleva a la parálisis.

Lo que a veces les pasa es que le dan tantas vueltas a las cosas que con frecuencia les cuesta tomar ciertas decisiones. En su lenguaje, a diferencia de las visuales, suelen tender a hablar de forma más bien lenta. Son del tipo que a veces, incluso paran mientras hablan y miran un poco hacia arriba con la finalidad de tratar de encontrar el vocablo que estaban buscando. Son personas que se escuchan a sí mismos para confirmar, una vez más, ese análisis que están haciendo, y que lo que dicen, va en consonancia con lo que quieren decir.

Todo esto que digo quizás pueda parecer que no sirve para nada, pero fijémonos, en nuestras organizaciones, en nuestros procesos de venta, en nuestra vida privada, porque, por ejemplo, cuando se junta una persona auditiva con una visual y no se reconocen, la comunicación puede complicarse.

¿Cuántas veces, por seguir con un ejemplo, hemos visto que alguien auditivo, primero por no ser consciente de ello y después por por detectar que se encuentra delante de una persona visual, la ha aburrido con descripciones, palabras y más palabras que aunque precisas y convenientes, la han aburrido hasta el punto de reducir su interés y hacerla desconectar? ¿Por qué? Porque sin saberlo es visual, muy activo, se decía a sí mismo a la vez que pensaba “no puedo más, por favor, habla más deprisa, qué pesado”.

Por eso en este punto, para mejorar la comunicación, os lanzo una cierta idea de adaptación, en la que, cuando acabemos la explicación del tercer grupo cinestésico quizás sea interesante entrar un poco más al detalle.

Rasgos característicos de las personas cinestésicas.

Serán las que perciben su realidad más través de sus sensaciones. Son personas que viven su realidad a través de los sentidos del gusto, el olfato, el tacto, y ese sexto sentido que algunas personas tienen, la llamada intuición. Suelen dejarse llevar mucho por su intuición por sus corazonadas, por lo que les dice aquel pensamiento, por ese creo que… Algo muy marcado de personas cinestésicas.

Por su naturaleza suelen necesitar sentirse muy cómodas dónde están. Para una persona cinestésica es casi vital sentirse bien y tener un buen ambiente de trabajo, porque si no, incluso obteniendo buenos resultados, no se va a sentir a gusto. Por tanto, con frecuencia, para ellos es de capital importancia sentirse cercanos, recibir reconocimiento, y un cierto contacto físico.

En relación a lo anterior estoy seguro que no es necesario profundizar en qué significa eso de sentirse cercano, pero dejadme hacer unos pequeños matices sobre el reconocimiento y el contacto físico.

Según Maslow el reconocimiento aparece como uno de los niveles de su pirámide porque es una necesidad común a todos los seres humanos. En las personas cinestésicas su papel estará todavía más marcado. Por ello cuando tratamos con una persona con este canal de percepción es muy importante estar atento a cómo damos un feedback positivo, ese feedback de adelante, porque si bien a todos nos gusta, a una persona cinestésica le llega muy adentro. Eso significa que también son muy sensibles al feedback de corrección y les toca mucho, hasta el punto, dependiendo de la personalidad de cada uno, de descentrarse un poco. Esto es muy importante en los entornos de trabajo.

!Cuidado con el contacto físico!. Porque si la persona no es cinestésica puede representar una inestabilidad, o incomodidad brutal por parte de quien lo recibe. ¿Cómo podemos hacer entonces para saberlo? Una pista. En esa conversación que estoy manteniendo, y ya puesto con gafas de percepción abierta puedo, de alguna manera, percibir, que en algún momento de la conversación, es “ella” la que en un instante determinado, me hace un pequeño contacto físico.

Atento, rápidamente lo percibo, lo hago consciente y lo relaciono con esa capacidad cinestésica. Si queréis, (tan solo si quieres), sí que diríamos que a esa persona, quizás sería conveniente hacerle un toque similar, porque eso podría ayudar a acercarte a ella.

Esto que estamos viendo, conectado con todo lo anterior quizás nos llevaría a poder hablar de forma muy sencilla de la Programación Neurolingüistica como una especie de joystick, pues con su utilización quizás seamos capaces de hacer que la persona que tengo delante, ya sea de forma consciente o inconsciente,se sienta bien a mi lado, con lo que mi capacidad de influencia se incrementará mucho.

Habiendo entonces identificado los tres canales de percepción sensorial es cuando comienza el baile. “Yo tengo todo el derecho a ser como soy, pero hay que ser consciente de que si mi objetivo comunicacional es influenciar a esa persona y hacerle llegar mi mensaje con claridad, una de las cosas que quizás sea conveniente que haga es adaptarme a ella y acercarme de esta forma a mi objetivo.

Todo ello nos llevará a hablar en el siguiente post de dos nuevos conceptos muy interesantes, la “calibración” y el “rapport”. Hasta entonces ya sabéis que estoy a vuestra disposición en mi correo rodrigo@logosvendere.com y en la web www.logosvendere.com.

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