Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

3. Mapas Mentales.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Sigamos desarrollando un poco más este esquema que estamos analizando sobre PNL para trabajar más en profundidad la importante cuestión que supone la representación interna. Para ello os presento un concepto también básico dentro de la PNL que llamamos “Los Mapas Mentales”.

“Si en este planeta existen ocho mil millones de habitantes, quiere decir que existen ocho mil millones de unidades de mapas mentales diferentes”.

¿Qué es un mapa mental?. Pues es la manera en la que yo percibo la realidad, la forma como la entiendo, mis valores, mis expectativas. Utilizando el símil de un ordenador diríamos que es la forma en cómo proceso los datos que me llegan. En definitiva, es aquello que pienso, y por tanto me hace sentir.

Por ello, tanto para ventas, como para nuestras relaciones profesionales y, en general para la vida, es importante que siempre tengamos presente una frase que puede resultar chocante, pero que es clave y fundamental para comprender muchas situaciones.

“La realidad no existe”.

Lo que existe es la interpretación que cada uno de nosotros haga sobre la realidad en la cual está viviendo. De eso, precisamente de eso, dependerá el mapa mental.

Por tanto, para la PNL el mapa no es el territorio. El Mapa Mental es la interpretación, siendo el territorio más bien la realidad.

 

Un ejemplo que ilustra esto es un mapa de una ciudad que ha sido impreso hace diez años. Cuando lees ese mapa es probable que no tengas ningún problema para moverte por las zonas más antiguas, sin embargo con toda certeza cuando desees dirigirte a las zonas más nuevas tengas dificultades porque no estarán representadas en él.

Si nos fijamos, el mapa de la ciudad, igual que el mapa mental es sólo una interpretación, mientras que el territorio, los viejos y nuevos barrios de la ciudad, son la realidad, el hecho físico.

Y es ahí en donde surgen con mucha frecuencia los conflictos en la vida y organizaciones, pero también en la venta, porque los vendedores, como buenas personas que somos nos pasamos el día “suponiendo”, suposiciones que hacemos con nuestro “mapa mental” y no con el del cliente.

En consecuencia, para gestionar conflictos y situaciones de esta naturaleza es importante atender principalmente a dos elementos:

  • Primero: “Observar los mapas mentales”.
  • Segundo: “Establecer una diferenciación entre hechos o interpretaciones”.

Demasiadas veces, la pérdida de ventas y los conflictos, a nivel de nuestras organizaciones, están basados en “realidades” construidas desde “dos interpretaciones diferentes”, que provienen de dos mapas mentales diferentes.

En este caso, tener éxito es muy difícil si no nos acercamos, si no somos capaces de tomar consciencia de la existencia de esos dos mapas mentales y por tanto de la razón de posibles interpretaciones.

La idea, por tanto, sería, en la medida que pueda ser posible, la de huir de las “interpretaciones” para entrar en los “hechos”, pues éstos son muchas veces irrefutables. A partir de este irrefutable punto en común será desde donde podamos empezar a encontrar un punto de acuerdo en aquello que estamos dirimiendo.

Por lo cual, tanto en negociación, ventas, como para ser capaces de ejercer un verdadero liderazgo efectivo en las organizaciones, tomar conciencia de la existencia de los mapas mentales y de alguna manera, llevarlo a la máxima expresión, es lo que puede marcar la diferencia entre éxito y fracaso.

Cuando no respeto el mapa mental del otro, no lo escucho, a veces cuando lo interrumpo al hablar, y en ese proceso lanzo mi argumentación, etc, lo que esa persona siente es que no estamos respetando su mapa mental y por ello consciente o inconscientemente se cierra. Llegados a este punto, tratar de influenciar a esa persona cuando está cerrada, será muy difícil.

La PNL lo que busca, entre otras cosas, es a través de tomar conciencia de la posibilidad de la existencia de otras interpretaciones y mapas mentales diferentes al mío, tratar de generar un ambiente de cordialidad y positivismo, con la finalidad de que sienta que su mapa mental está siendo respetado independientemente de que sea o no el mío. Cuando una persona, consciente e inconscientemente, ve su mapa respetado, lo que hace es sentirse mucho mejor, sentirse bien y entonces relajarse. Desde esa relajación nuestra capacidad de influenciar será mucho mayor.

Así pues, cambiemos el presuponer por el preguntar, y ante actitudes aparentemente incomprensibles por parte del interlocutor tratemos de entenderlo. Quizás nuestro escenario no sea exactamente el suyo, fijémonos en las señales, hagamos una interpretación de ellas, pero no nos quedemos sólo con eso y tratemos de asegurarnos que lo que pensamos coincide de verdad con la realidad de nuestro interlocutor.

Muchas veces en el cierre de nuestras acciones de venta, nos desesperamos porque no comprendemos las reticencias del cliente. Todo está claro, todo rebatido, las ventajas visibles y aparentes, sus necesidades plenamente satisfechas, ¿A qué viene entonces que nos diga que tiene que pensarse nuestra oferta?. No tiene sentido. No para nosotros, pero para él sí, quizás, y sólo quizás, lo que en realidad nos quiera decir es que le gusta pero que tiene miedo a equivocarse. Miedo, una emoción derivada de su escenario, que de no ser valorada, puede llevar todos nuestros esfuerzos al traste.

En el siguiente post hablaremos de los canales de percepción sensorial, no sin antes, hablar de el elemento que resume todo lo que acabamos de hablar, la empatía. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cuestión que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com.

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