Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

2. Representación interna y feedback.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Antes de continuar, me gustaría hacer un pequeño inciso en la importancia de lo que hemos planteado en el post anterior y sus muchas implicaciones útiles. Una de ellas es una realmente poderosa, el feedback, lo que decimos y valoramos a nuestros colaboradores. Al fin y al cabo, si el lenguaje genera realidades, lo creamos o no, cada vez que devuelvo una opinión sobre algo o alguien, en cierto modo estoy programando directa o indirectamente a esa persona.

Muchas veces nos disponemos a dar feedback pensando que vamos a hacerlo para mejorar, y sin embargo, sin querer, nos enfocamos en uno negativo. El lenguaje genera ser, y por eso, debemos de estar permanentemente atentos a ello. Cambiar feedback negativo por uno de mejora o de corrección podría ser la sutil diferencia entre mayor productividad, desmotivación o conflicto. Atentos a las palabras cuando damos retroalimentación o cuando simplemente estamos hablando con otras personas porque según la forma en que utilicemos nuestras palabras nos estaremos enfocando hacia un resultado u otro.

Pongamos un ejemplo. ¿Os suena haber oído alguna vez esta frase cuando alguien pudo haber cometido alguna equivocación?

  • “Siempre haces lo mismo es que nunca lo haces bien”

Dos simples y aparentemente inocentes palabras clave “Siempre” y “Nunca”.

Ese lenguaje, esa simple frase, dos palabras sin importancia están, aunque no lo creamos, generando una realidad.

Si nos fijamos la intención no es mala, simplemente se busca llamar la atención para que la persona a la que se lo decimos se fije sobre un hecho en particular que deseamos cambiar. El problema es que al hacerlo de esa  manera, en esos parámetros de lenguaje, lo que se está creando es una situación defensiva por parte del sujeto que lo recibe. Tal circunstancia, probablemente, en lugar de conseguir el objetivo y enfocar la conversación hacia ese punto concreto que queremos mejorar, llevará a la justificación de otras cosas que estoy seguro esa persona hace y son muy buenas, pero que sacarlas a colación en este momento, es estéril, e incluso perjudicial, porque abre la conversación y descentra el foco que no es otra cosa que corregir algo que se ha hecho.

Como hemos visto en el ejemplo, en cierto modo el feedback, por sus efectos, podría ser considerado una herramienta de modelaje. Profundicemos en este aspecto de la Programación Neurolinguística.

Estoy seguro que muchos de vosotros sois verdaderos expertos en PNL pero no lo sabéis.

– ¿Por qué digo esto?.

Insistamos en su definición. Los creadores de la herramienta buscaron a personas muy efectivas y eficaces en su trabajo, resultados y objetivos. A partir de ese análisis extrajeron unas conclusiones, unas reglas a seguir, con la idea de que si nosotros las aplicamos correctamente también lo seremos. Por eso decimos que la Programación Neurolingüística es una herramienta de modelaje, porque es como copiar,  como imitar esas herramientas válidas también para aplicarlas hacia uno mismo.

Y por eso la PNL es una herramienta muy práctica a todos los niveles, porque más allá de teorías y de elucubraciones, lo que hace, sencillamente, es reproducir lo que hacen ciertas personas humanas con mucho éxito, y aplicarlo hacia cualquiera de nosotros para que con ello nuestra efectividad relacional sea mucho más alta.

Veamos este esquema.

 

 

 

Como vemos todas las personas tienen un comportamiento. Pero ¿Cómo se ve influenciado ese comportamiento?. La respuesta, principalmente, por el estado en el que  se encuentren.

Todos os reconoceréis cuando digo que hay días en que me levanto y mi estado es fantástico. Ese día mi trabajo es más fácil, soy y me siento más poderoso. Hay otros días que me levanto un poco más débil, ya sea física, mental o emocionalmente, estado de debilidad que determinará mi comportamiento.

Pero saber esto no basta, porque la siguiente pregunta, nos lleva a remontarnos un poco más atrás para preguntarnos qué es lo que ocurre para que se influencie el estado de esa persona.

Desde la PNL la respuesta apuntaría a muchas razones pero muy principalmente a dos:

Primera: “La representación interna que las personas hacen de la realidad que viven”.

Seguro que os habéis fijado que frente a un “mismo hecho” determinado, las personas o los equipos de trabajo, si los vemos como unidad, reaccionan de muy diferentes formas.

Una lo vive, quizás, de una manera alegre. Hacerlo de esa manera, sin duda, podrá ser una verdadera ayuda para enfocar, gestionar o superar la situación. Otra, quizás, podrá vivirlo con una cierta neutralidad. Pensará, “bah, a mí esto no me influye, no va conmigo”. En este caso el hecho acaecido no afectará ni para bien ni para mal. Sin embargo un tercer actor quizá lo viva como una ofensa, dificultad o escollo, lo que con toda seguridad podrá suponer un handicap a su gestión.

Como vemos cada uno de estas personas ha hecho una representación interna diferente de lo que ha vivido, lo que ha dado lugar a la generación de un “estado” que como consecuencia tendrá tres comportamientos diferentes.

Segunda: “Aquella mediante la cual se puede influenciar ese “estado” a través de nuestra “fisiologia y corporalidad”.

No es lo mismo hablar desde una corporalidad que desde otra. Nuestra corporalidad proyecta también una transmisión de información que influye hacia el estado de las personas con las que estamos hablando, pudiendo, a partir de ahí, presentar una modificación en su comportamiento.

No es lo mismo hablar desde una posición que desde otra, pues las actitudes corporales envían mensajes, muchas veces, más poderosos que los emitidos verbalmente.

Como pequeña guía aquí os dejo unas pequeñas “pistas”, resumen de mis apuntes que he ido tomando de los diferentes cursos que he ido haciendo al respecto que, como a mi, os puedan servir como ejemplo o guía:

  1. Actitud Corporal.
  • Posición avanzada o inclinada

Transmite interés, predisposición positiva, apertura al diálogo.

Actitud activa.

  • Posición desplazada o invertida

Transmite desinterés, temor, inseguridad, desconfianza,incredulidad.

Actitud pasiva.

  1. Gestos con las Manos
  • Palmas hacia arriba

Indica honestidad, franqueza y también deferencia

  • Gestos de mando con las palmas

Hacia arriba. Sumisión. Gesto no amenazador

Hacia abajo. Autoridad, mando

  • Apretón de manos

Según sea su posición transmitirán tres actitudes:

  1. Dominio. Transmitida por la persona que pone su palma por encima de la otra mirando al suelo.
  2. Sumisión. Transmitida por la persona que pone su palma por debajo de la otra mirando hacia arriba.
  3. Igualdad. Vertical. Hay igualdad y respeto mutuo por ambas personas

En cuanto a su intensidad, se transmitirán otras tres

  1. Energía.
  2. Delicadeza,
  3. Agresividad o apatía.
  • Manos con los dedos entrelazados

Es un gesto de frustración. La persona que lo hace indica una actitud negativa, más acentuada cuanto más altas estén las manos.

  • Manos en los bolsillos con los pulgares hacia fuera

Dominio, superioridad e incluso agresión.

  • Manos en la cara

Suelen indicar actitudes de mentira: taparse la boca, tocarse la nariz, frotarse el ojo. Pero no hay que confundirlos con movimientos por necesidades físicas o con los movimientos de evaluación con interés (manos cerrada apoyada en la barbilla y con el índice hacia arriba o acariciarse la barbilla), de aburrimiento (cabeza apoyada en la mano) de inseguridad (dedos en la boca):

  1. Gestos con las Brazos.
  • Cruce de brazos.

Indica una actitud defensiva, negativa, impide la comunicación. También para esconderse cuando se está inseguro.

  • Cruce de brazos disimulado.

Es la misma situación anterior, pero la persona no quiere que sea tan evidente. Por ejemplo: agarrar un brazo que queda vertical cruzando por delante del cuerpo el otro, o poner las manos delante del pecho agarrándose los puños o gemelos cuando se quiere disimular el nerviosismo.

  1. Gestos con las Piernas
  • Cruce de piernas estándar

Indica una actitud defensiva, reservada, pero no se puede interpretar aislado del contexto ya que puede ser consecuencia de una posición más cómoda o, por ejemplo. porque hace frío.

  • Cruce de piernas estándar estando de pie

Suele ocurrir con personas que no se conocen y su actitud, igual que en el caso anterior, es de defensa.

  1. Gestos con las Ojos
  • Mantener la mirada

Indica apertura a la comunicación, honestidad, seguridad,interés, pero también puede haber desafío.

Para que haya una buena comunicación se tiene que establecer un contacto visual durante al menos el 60-70 % del tiempo.

  • La mirada de negocios

Se centra en el triángulo comprendido entre los ojos y la frente.

Se transmite serenidad y seguridad.

  • La mirada social

Se centra en el triángulo comprendido entre los ojos y la boca.

Se transmite un clima más cordial.

  • La mirada de reojo

Se transmite interés (combinada con la elevación de las cejas) u hostilidad (combinada con el ceño fruncido)

  • La mirada íntima

Se recorre todo el cuerpo. En situación no íntima manifiesta una actitud ofensiva, provocadora o intimidatoria.

  • El bloqueo visual

Se trata de retirar la mirada. Transmite pérdida de interés, aburrimiento o incluso superioridad.

Por supuesto todo esto son simples elementos orientativos para nuestra comunicación, pero que nos ayudan a interpretar la comunicación, para desde ahí, si procede comprender y tratar de acompasar la nuestra.

En el siguiente post hablaremos de algo muy importante derivado de todo lo anterior, los patrones mentales, lo que suponen y todo lo que nos condicionan. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cuestión que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com.

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