Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

1. Introducción.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Como muchos de vosotros ya me habréis escuchado soy de los que piensa que, obligados por esta nueva sociedad que vivimos, nuestra nueva forma de vivir, de pensar, y sobre todo de comprar, el modelo de vendedor está forzado a evolucionar si no quiere quedarse atrás. Esto nos obliga a tener que ir más allá y adentrarnos en el manejo y conocimiento de nuevas herramientas y metodologías que, aunque aparentemente sin conexión con las ventas, considero que por su naturaleza (porque por mucho que a veces nos olvidemos de ello, quienes nos compran son personas) se vuelven imprescindibles. Entre ellas creo realmente definitivas muchas de las incluidas en la metodología de los procesos de coaching y la Programación Neurolingüística (PNL).

Por ello he considerado que podría ser muy interesante incluir una serie de publicaciones al respecto, y, como primera toma de contacto, he decidido comenzar por, quizás, la más desconocida, la Programación Neurolinguística, realizando una aproximación a lo que es, su concepto y aplicabilidad en ventas y liderazgo. Espero que os sean de utilidad.

Empecemos definiendo qué es esto de la PNL como herramienta, sin perder de vista que de sus múltiples aplicaciones la única en la que nos centraremos será aquella que la explica como una herramienta de comunicación y relación entre personas. Al fin y al cabo, quizás una gran mayoría de vosotros estaréis de acuerdo conmigo si digo que un gran porcentaje de éxito en ventas, de nuestra relación con clientes, compañeros o trabajadores, y por supuesto  de gestión de equipos en el trabajo, organizaciones o vida personal, depende de nuestro éxito a nivel de comunicación relacional.

Contextualicemos entonces qué es esto de la PNL dando unas pequeñas pinceladas sobre su razón de ser e inicios, que se remontan a la década de los 70 del siglo pasado, cuando dos personas John Grinder y Richard Bandler se fijaron en otras tres expertas en comunicación. Fritz Perl, Milton Erickson y Virginia Satir.

Y así comienza, simplemente analizando cuales eran todos los recursos, pensamientos, estrategias y  tácticas, que al ponerlas en práctica llevaban a estas tres personas a la consecución de sus objetivos, sin otra ayuda que un excelente nivel de comunicación.

Tras esa investigación Grinder y Bandler procedieron a listar todos esos recursos, técnicas, y argumentos para crear una especie de “caja” de herramientas, con las que todos nosotros pudiéramos ser más efectivos, y relacionándonos mejor. Su argumento era simple. Si ese repositorio de herramientas les funcionaban a ellos,  utilizadas de forma conveniente por cualquier otra persona, también les serían de utilidad para incrementar su nivel de efectividad relacional.

Así crearon un conjunto de herramientas subjetivas de ser aplicadas, en su conjunto o de forma individual. Cada uno de nosotros, en función de nuestra forma de ser y carácter, unas veces nos sentiremos más cómodos aplicando unas y no otras. Por ello, antes de hacerlo es muy importante que nos pararemos a pensar cuáles nos pueden ser particularmente más útiles, y cuáles no, para, a partir de ahí, considerar la posibilidad de ponerlas en práctica y proyectarnos hacia delante.

Expliquemos ahora un poco más la razón de ser de su definición (Programación Neuro lingüistica), y sus siglas PNL:

  • P. Programación

Llevad vuestras manos a la cabeza. Sí, a vuestra cabeza, el más importante e inteligente ordenador portátil que habéis tenido y tendréis nunca. Efectivamente, una máquina muy potente y fiable, pero que en cualquier caso y como cualquier ordenador, si a esa máquina tan valiosa no le empezamos introduciendo un programa operativo no servirá para casi nada, pues el sistema operativo, por sí mismo no va a servir para mucho si además no le introducimos otros programas que desarrollen nuestras capacidades. Por supuesto esos programas pueden ser buenos o malos, no olvidemos que un virus también es un programa, así que no todos van a ser los adecuados para la consecución de nuestros resultados.

Los programas de nuestro cerebro son aquellos que vamos introduciendo a través de nuestra educación, experiencias vividas, etc. Cuando son positivos, nos ayudan a conseguir nuestros objetivos, cuando no lo son, nos alejan de ellos. La PNL trata de identificar a esos segundos como programas no demasiado útiles para tratar de sustituirlos y seguir evolucionando.

¿Os suena algo parecido a que estemos “Programando” nuestro cerebro?

  • N. Neuro

Todos esos programas que comentamos antes los desarrollamos y procesamos a través de sistemas neurológicos (al final estamos hablando de nuestro “cerebro”)  lo que nos lleva a que es ahí, en los procesos neurológicos del pensamiento, a donde e tenemos que ir, de forma general, a buscar ese tipo de programación que existe en nuestras mentes.

  • L- Lingüística

Lingüística. La clave. La frase mágica  “El lenguaje genera ser”. “ El lenguaje genera realidades”. Somos lo que decimos, y lo que nos decimos se compone de palabras, nuestra forma de verbalizar nuestra representación de la realidad, ya sea para nosotros mismos o hacia los demás.   

En resumen, nuestro cerebro, al igual que nuestro ordenador procesará los datos que le vayan entrando, es decir, los hechos que nos suceden cada día, según los programas que tenga instalados, y lo hará a través de nuestros procesos neurológicos, de la misma forma que haría un sistema operativo tipo Windows, Android o MAC, devolviendo un resultado en forma de palabras. El resultado, lenguaje, palabras. Nuestra forma de visualizar imputs y ouputs.

Así que de esto es de lo que va la PNL, de relaciones, personas, lenguaje y palabras. Y esto es lo que a mi juicio lo hace realmente importante para la venta, las organizaciones y en general para nuestra vida, porque demasiadas veces nos olvidamos, ya sea por la presión, por los objetivos, o por la competitividad, que una empresa u organización es un grupo de personas que fabrican un producto o prestan un servicio hacia el mercado, (que por cierto, no deja de ser otro grupo de personas), cuya  única forma de que acepten y comprendan nuestra propuesta, será a través de la comunicación. Por tanto esto va de personas, y como somos seres relacionales, de nuestra capacidad lingüística, que marcará nuestro nivel de comunicación, aquello que transmitimos, nuestra realidad. El resultado.

En los siguientes post seguiremos hablando sobre esto más en profundidad, veremos sus implicaciones y características. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cosa que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com

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