Emprendedores Solidarios Madrid 2018

Hoy tenemos la gran satisfacción de comunicaros que Logos Vendere a través de su director Rodrigo G. Dopico participará en el evento de networking «Emprendedores Solidarios» que el día 13 de diciembre se celebra en la sede de Aje Madrid, invitados por Angel Calvo Mañas y www.eventosynetworking.es como ponentes expertos en ventas. Una gran oportunidad para la solidaridad, aprender de los mejores y aumentar nuestra red de contactos en Madrid.

No os lo podéis perder. Podéis inscribiros en

https://www.wittia.com/e/emprendedores-solidarios-2018-22

Nos vemos en Madrid!!!

 

Presentación de «Logos Vendere» en Madrid.

Tal y como os veníamos anunciando, este lunes ha sido un gran día para nosotros. Tras una año de duro trabajo, octubre ha sido el mes elegido para presentar nuestros servicios en Madrid. Una gran ciudad y mejor mercado que estamos seguro nos va a dar muchas satisfacciones. Aquí os dejo un corte de la entrevista que nos han hecho en el programa Cultura Emprende de Intereconomía. Un aperitivo de lo que será la entrevista que la revista eventos y networking nos dedicará en su número de noviembre.

VenNet hace la web corporativa de Logos Vendere.

VenNet Consulting empresa especializada en desarrollo web a medida, creación de redes sociales privadas, tiendas on line, y consultoria tecnológica, crea la imagen corporativa y la página web de Logos Vendere

Acuerdo con NHD Adventure

Tenemos el gusto de comunicaros que en el día de ayer Logos vendere ha llegado a un acuerdo con NHD adventure para realizar en su circuito 4*4 sesiones de outdoor training para empresas. Mediante esta dinámica, y siempre relacionadas con el mundo del motor, NHD adventure aumenta sus servicios, enseñanza a conducir 4*4, presentaciones y […]

Protegido: Curso de habilidades directivas.

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Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

1. Introducción.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Como muchos de vosotros ya me habréis escuchado soy de los que piensa que, obligados por esta nueva sociedad que vivimos, nuestra nueva forma de vivir, de pensar, y sobre todo de comprar, el modelo de vendedor está forzado a evolucionar si no quiere quedarse atrás. Esto nos obliga a tener que ir más allá y adentrarnos en el manejo y conocimiento de nuevas herramientas y metodologías que, aunque aparentemente sin conexión con las ventas, considero que por su naturaleza (porque por mucho que a veces nos olvidemos de ello, quienes nos compran son personas) se vuelven imprescindibles. Entre ellas creo realmente definitivas muchas de las incluidas en la metodología de los procesos de coaching y la Programación Neurolingüística (PNL).

Por ello he considerado que podría ser muy interesante incluir una serie de publicaciones al respecto, y, como primera toma de contacto, he decidido comenzar por, quizás, la más desconocida, la Programación Neurolinguística, realizando una aproximación a lo que es, su concepto y aplicabilidad en ventas y liderazgo. Espero que os sean de utilidad.

Empecemos definiendo qué es esto de la PNL como herramienta, sin perder de vista que de sus múltiples aplicaciones la única en la que nos centraremos será aquella que la explica como una herramienta de comunicación y relación entre personas. Al fin y al cabo, quizás una gran mayoría de vosotros estaréis de acuerdo conmigo si digo que un gran porcentaje de éxito en ventas, de nuestra relación con clientes, compañeros o trabajadores, y por supuesto  de gestión de equipos en el trabajo, organizaciones o vida personal, depende de nuestro éxito a nivel de comunicación relacional.

Contextualicemos entonces qué es esto de la PNL dando unas pequeñas pinceladas sobre su razón de ser e inicios, que se remontan a la década de los 70 del siglo pasado, cuando dos personas John Grinder y Richard Bandler se fijaron en otras tres expertas en comunicación. Fritz Perl, Milton Erickson y Virginia Satir.

Y así comienza, simplemente analizando cuales eran todos los recursos, pensamientos, estrategias y  tácticas, que al ponerlas en práctica llevaban a estas tres personas a la consecución de sus objetivos, sin otra ayuda que un excelente nivel de comunicación.

Tras esa investigación Grinder y Bandler procedieron a listar todos esos recursos, técnicas, y argumentos para crear una especie de “caja” de herramientas, con las que todos nosotros pudiéramos ser más efectivos, y relacionándonos mejor. Su argumento era simple. Si ese repositorio de herramientas les funcionaban a ellos,  utilizadas de forma conveniente por cualquier otra persona, también les serían de utilidad para incrementar su nivel de efectividad relacional.

Así crearon un conjunto de herramientas subjetivas de ser aplicadas, en su conjunto o de forma individual. Cada uno de nosotros, en función de nuestra forma de ser y carácter, unas veces nos sentiremos más cómodos aplicando unas y no otras. Por ello, antes de hacerlo es muy importante que nos pararemos a pensar cuáles nos pueden ser particularmente más útiles, y cuáles no, para, a partir de ahí, considerar la posibilidad de ponerlas en práctica y proyectarnos hacia delante.

Expliquemos ahora un poco más la razón de ser de su definición (Programación Neuro lingüistica), y sus siglas PNL:

  • P. Programación

Llevad vuestras manos a la cabeza. Sí, a vuestra cabeza, el más importante e inteligente ordenador portátil que habéis tenido y tendréis nunca. Efectivamente, una máquina muy potente y fiable, pero que en cualquier caso y como cualquier ordenador, si a esa máquina tan valiosa no le empezamos introduciendo un programa operativo no servirá para casi nada, pues el sistema operativo, por sí mismo no va a servir para mucho si además no le introducimos otros programas que desarrollen nuestras capacidades. Por supuesto esos programas pueden ser buenos o malos, no olvidemos que un virus también es un programa, así que no todos van a ser los adecuados para la consecución de nuestros resultados.

Los programas de nuestro cerebro son aquellos que vamos introduciendo a través de nuestra educación, experiencias vividas, etc. Cuando son positivos, nos ayudan a conseguir nuestros objetivos, cuando no lo son, nos alejan de ellos. La PNL trata de identificar a esos segundos como programas no demasiado útiles para tratar de sustituirlos y seguir evolucionando.

¿Os suena algo parecido a que estemos “Programando” nuestro cerebro?

  • N. Neuro

Todos esos programas que comentamos antes los desarrollamos y procesamos a través de sistemas neurológicos (al final estamos hablando de nuestro “cerebro”)  lo que nos lleva a que es ahí, en los procesos neurológicos del pensamiento, a donde e tenemos que ir, de forma general, a buscar ese tipo de programación que existe en nuestras mentes.

  • L- Lingüística

Lingüística. La clave. La frase mágica  “El lenguaje genera ser”. “ El lenguaje genera realidades”. Somos lo que decimos, y lo que nos decimos se compone de palabras, nuestra forma de verbalizar nuestra representación de la realidad, ya sea para nosotros mismos o hacia los demás.   

En resumen, nuestro cerebro, al igual que nuestro ordenador procesará los datos que le vayan entrando, es decir, los hechos que nos suceden cada día, según los programas que tenga instalados, y lo hará a través de nuestros procesos neurológicos, de la misma forma que haría un sistema operativo tipo Windows, Android o MAC, devolviendo un resultado en forma de palabras. El resultado, lenguaje, palabras. Nuestra forma de visualizar imputs y ouputs.

Así que de esto es de lo que va la PNL, de relaciones, personas, lenguaje y palabras. Y esto es lo que a mi juicio lo hace realmente importante para la venta, las organizaciones y en general para nuestra vida, porque demasiadas veces nos olvidamos, ya sea por la presión, por los objetivos, o por la competitividad, que una empresa u organización es un grupo de personas que fabrican un producto o prestan un servicio hacia el mercado, (que por cierto, no deja de ser otro grupo de personas), cuya  única forma de que acepten y comprendan nuestra propuesta, será a través de la comunicación. Por tanto esto va de personas, y como somos seres relacionales, de nuestra capacidad lingüística, que marcará nuestro nivel de comunicación, aquello que transmitimos, nuestra realidad. El resultado.

En los siguientes post seguiremos hablando sobre esto más en profundidad, veremos sus implicaciones y características. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cosa que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com

Programación Neurolingüística. Un apoyo imprescindible en ventas, y en la vida.

PNL.

2. Representación interna y feedback.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Antes de continuar, me gustaría hacer un pequeño inciso en la importancia de lo que hemos planteado en el post anterior y sus muchas implicaciones útiles. Una de ellas es una realmente poderosa, el feedback, lo que decimos y valoramos a nuestros colaboradores. Al fin y al cabo, si el lenguaje genera realidades, lo creamos o no, cada vez que devuelvo una opinión sobre algo o alguien, en cierto modo estoy programando directa o indirectamente a esa persona.

Muchas veces nos disponemos a dar feedback pensando que vamos a hacerlo para mejorar, y sin embargo, sin querer, nos enfocamos en uno negativo. El lenguaje genera ser, y por eso, debemos de estar permanentemente atentos a ello. Cambiar feedback negativo por uno de mejora o de corrección podría ser la sutil diferencia entre mayor productividad, desmotivación o conflicto. Atentos a las palabras cuando damos retroalimentación o cuando simplemente estamos hablando con otras personas porque según la forma en que utilicemos nuestras palabras nos estaremos enfocando hacia un resultado u otro.

Pongamos un ejemplo. ¿Os suena haber oído alguna vez esta frase cuando alguien pudo haber cometido alguna equivocación?

  • “Siempre haces lo mismo es que nunca lo haces bien”

Dos simples y aparentemente inocentes palabras clave “Siempre” y “Nunca”.

Ese lenguaje, esa simple frase, dos palabras sin importancia están, aunque no lo creamos, generando una realidad.

Si nos fijamos la intención no es mala, simplemente se busca llamar la atención para que la persona a la que se lo decimos se fije sobre un hecho en particular que deseamos cambiar. El problema es que al hacerlo de esa  manera, en esos parámetros de lenguaje, lo que se está creando es una situación defensiva por parte del sujeto que lo recibe. Tal circunstancia, probablemente, en lugar de conseguir el objetivo y enfocar la conversación hacia ese punto concreto que queremos mejorar, llevará a la justificación de otras cosas que estoy seguro esa persona hace y son muy buenas, pero que sacarlas a colación en este momento, es estéril, e incluso perjudicial, porque abre la conversación y descentra el foco que no es otra cosa que corregir algo que se ha hecho.

Como hemos visto en el ejemplo, en cierto modo el feedback, por sus efectos, podría ser considerado una herramienta de modelaje. Profundicemos en este aspecto de la Programación Neurolinguística.

Estoy seguro que muchos de vosotros sois verdaderos expertos en PNL pero no lo sabéis.

– ¿Por qué digo esto?.

Insistamos en su definición. Los creadores de la herramienta buscaron a personas muy efectivas y eficaces en su trabajo, resultados y objetivos. A partir de ese análisis extrajeron unas conclusiones, unas reglas a seguir, con la idea de que si nosotros las aplicamos correctamente también lo seremos. Por eso decimos que la Programación Neurolingüística es una herramienta de modelaje, porque es como copiar,  como imitar esas herramientas válidas también para aplicarlas hacia uno mismo.

Y por eso la PNL es una herramienta muy práctica a todos los niveles, porque más allá de teorías y de elucubraciones, lo que hace, sencillamente, es reproducir lo que hacen ciertas personas humanas con mucho éxito, y aplicarlo hacia cualquiera de nosotros para que con ello nuestra efectividad relacional sea mucho más alta.

Veamos este esquema.

 

 

 

Como vemos todas las personas tienen un comportamiento. Pero ¿Cómo se ve influenciado ese comportamiento?. La respuesta, principalmente, por el estado en el que  se encuentren.

Todos os reconoceréis cuando digo que hay días en que me levanto y mi estado es fantástico. Ese día mi trabajo es más fácil, soy y me siento más poderoso. Hay otros días que me levanto un poco más débil, ya sea física, mental o emocionalmente, estado de debilidad que determinará mi comportamiento.

Pero saber esto no basta, porque la siguiente pregunta, nos lleva a remontarnos un poco más atrás para preguntarnos qué es lo que ocurre para que se influencie el estado de esa persona.

Desde la PNL la respuesta apuntaría a muchas razones pero muy principalmente a dos:

Primera: “La representación interna que las personas hacen de la realidad que viven”.

Seguro que os habéis fijado que frente a un “mismo hecho” determinado, las personas o los equipos de trabajo, si los vemos como unidad, reaccionan de muy diferentes formas.

Una lo vive, quizás, de una manera alegre. Hacerlo de esa manera, sin duda, podrá ser una verdadera ayuda para enfocar, gestionar o superar la situación. Otra, quizás, podrá vivirlo con una cierta neutralidad. Pensará, “bah, a mí esto no me influye, no va conmigo”. En este caso el hecho acaecido no afectará ni para bien ni para mal. Sin embargo un tercer actor quizá lo viva como una ofensa, dificultad o escollo, lo que con toda seguridad podrá suponer un handicap a su gestión.

Como vemos cada uno de estas personas ha hecho una representación interna diferente de lo que ha vivido, lo que ha dado lugar a la generación de un “estado” que como consecuencia tendrá tres comportamientos diferentes.

Segunda: “Aquella mediante la cual se puede influenciar ese “estado” a través de nuestra “fisiologia y corporalidad”.

No es lo mismo hablar desde una corporalidad que desde otra. Nuestra corporalidad proyecta también una transmisión de información que influye hacia el estado de las personas con las que estamos hablando, pudiendo, a partir de ahí, presentar una modificación en su comportamiento.

No es lo mismo hablar desde una posición que desde otra, pues las actitudes corporales envían mensajes, muchas veces, más poderosos que los emitidos verbalmente.

Como pequeña guía aquí os dejo unas pequeñas “pistas”, resumen de mis apuntes que he ido tomando de los diferentes cursos que he ido haciendo al respecto que, como a mi, os puedan servir como ejemplo o guía:

  1. Actitud Corporal.
  • Posición avanzada o inclinada

Transmite interés, predisposición positiva, apertura al diálogo.

Actitud activa.

  • Posición desplazada o invertida

Transmite desinterés, temor, inseguridad, desconfianza,incredulidad.

Actitud pasiva.

  1. Gestos con las Manos
  • Palmas hacia arriba

Indica honestidad, franqueza y también deferencia

  • Gestos de mando con las palmas

Hacia arriba. Sumisión. Gesto no amenazador

Hacia abajo. Autoridad, mando

  • Apretón de manos

Según sea su posición transmitirán tres actitudes:

  1. Dominio. Transmitida por la persona que pone su palma por encima de la otra mirando al suelo.
  2. Sumisión. Transmitida por la persona que pone su palma por debajo de la otra mirando hacia arriba.
  3. Igualdad. Vertical. Hay igualdad y respeto mutuo por ambas personas

En cuanto a su intensidad, se transmitirán otras tres

  1. Energía.
  2. Delicadeza,
  3. Agresividad o apatía.
  • Manos con los dedos entrelazados

Es un gesto de frustración. La persona que lo hace indica una actitud negativa, más acentuada cuanto más altas estén las manos.

  • Manos en los bolsillos con los pulgares hacia fuera

Dominio, superioridad e incluso agresión.

  • Manos en la cara

Suelen indicar actitudes de mentira: taparse la boca, tocarse la nariz, frotarse el ojo. Pero no hay que confundirlos con movimientos por necesidades físicas o con los movimientos de evaluación con interés (manos cerrada apoyada en la barbilla y con el índice hacia arriba o acariciarse la barbilla), de aburrimiento (cabeza apoyada en la mano) de inseguridad (dedos en la boca):

  1. Gestos con las Brazos.
  • Cruce de brazos.

Indica una actitud defensiva, negativa, impide la comunicación. También para esconderse cuando se está inseguro.

  • Cruce de brazos disimulado.

Es la misma situación anterior, pero la persona no quiere que sea tan evidente. Por ejemplo: agarrar un brazo que queda vertical cruzando por delante del cuerpo el otro, o poner las manos delante del pecho agarrándose los puños o gemelos cuando se quiere disimular el nerviosismo.

  1. Gestos con las Piernas
  • Cruce de piernas estándar

Indica una actitud defensiva, reservada, pero no se puede interpretar aislado del contexto ya que puede ser consecuencia de una posición más cómoda o, por ejemplo. porque hace frío.

  • Cruce de piernas estándar estando de pie

Suele ocurrir con personas que no se conocen y su actitud, igual que en el caso anterior, es de defensa.

  1. Gestos con las Ojos
  • Mantener la mirada

Indica apertura a la comunicación, honestidad, seguridad,interés, pero también puede haber desafío.

Para que haya una buena comunicación se tiene que establecer un contacto visual durante al menos el 60-70 % del tiempo.

  • La mirada de negocios

Se centra en el triángulo comprendido entre los ojos y la frente.

Se transmite serenidad y seguridad.

  • La mirada social

Se centra en el triángulo comprendido entre los ojos y la boca.

Se transmite un clima más cordial.

  • La mirada de reojo

Se transmite interés (combinada con la elevación de las cejas) u hostilidad (combinada con el ceño fruncido)

  • La mirada íntima

Se recorre todo el cuerpo. En situación no íntima manifiesta una actitud ofensiva, provocadora o intimidatoria.

  • El bloqueo visual

Se trata de retirar la mirada. Transmite pérdida de interés, aburrimiento o incluso superioridad.

Por supuesto todo esto son simples elementos orientativos para nuestra comunicación, pero que nos ayudan a interpretar la comunicación, para desde ahí, si procede comprender y tratar de acompasar la nuestra.

En el siguiente post hablaremos de algo muy importante derivado de todo lo anterior, los patrones mentales, lo que suponen y todo lo que nos condicionan. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cuestión que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com.

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PNL.

3. Mapas Mentales.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Sigamos desarrollando un poco más este esquema que estamos analizando sobre PNL para trabajar más en profundidad la importante cuestión que supone la representación interna. Para ello os presento un concepto también básico dentro de la PNL que llamamos “Los Mapas Mentales”.

“Si en este planeta existen ocho mil millones de habitantes, quiere decir que existen ocho mil millones de unidades de mapas mentales diferentes”.

¿Qué es un mapa mental?. Pues es la manera en la que yo percibo la realidad, la forma como la entiendo, mis valores, mis expectativas. Utilizando el símil de un ordenador diríamos que es la forma en cómo proceso los datos que me llegan. En definitiva, es aquello que pienso, y por tanto me hace sentir.

Por ello, tanto para ventas, como para nuestras relaciones profesionales y, en general para la vida, es importante que siempre tengamos presente una frase que puede resultar chocante, pero que es clave y fundamental para comprender muchas situaciones.

“La realidad no existe”.

Lo que existe es la interpretación que cada uno de nosotros haga sobre la realidad en la cual está viviendo. De eso, precisamente de eso, dependerá el mapa mental.

Por tanto, para la PNL el mapa no es el territorio. El Mapa Mental es la interpretación, siendo el territorio más bien la realidad.

 

Un ejemplo que ilustra esto es un mapa de una ciudad que ha sido impreso hace diez años. Cuando lees ese mapa es probable que no tengas ningún problema para moverte por las zonas más antiguas, sin embargo con toda certeza cuando desees dirigirte a las zonas más nuevas tengas dificultades porque no estarán representadas en él.

Si nos fijamos, el mapa de la ciudad, igual que el mapa mental es sólo una interpretación, mientras que el territorio, los viejos y nuevos barrios de la ciudad, son la realidad, el hecho físico.

Y es ahí en donde surgen con mucha frecuencia los conflictos en la vida y organizaciones, pero también en la venta, porque los vendedores, como buenas personas que somos nos pasamos el día “suponiendo”, suposiciones que hacemos con nuestro “mapa mental” y no con el del cliente.

En consecuencia, para gestionar conflictos y situaciones de esta naturaleza es importante atender principalmente a dos elementos:

  • Primero: “Observar los mapas mentales”.
  • Segundo: “Establecer una diferenciación entre hechos o interpretaciones”.

Demasiadas veces, la pérdida de ventas y los conflictos, a nivel de nuestras organizaciones, están basados en “realidades” construidas desde “dos interpretaciones diferentes”, que provienen de dos mapas mentales diferentes.

En este caso, tener éxito es muy difícil si no nos acercamos, si no somos capaces de tomar consciencia de la existencia de esos dos mapas mentales y por tanto de la razón de posibles interpretaciones.

La idea, por tanto, sería, en la medida que pueda ser posible, la de huir de las “interpretaciones” para entrar en los “hechos”, pues éstos son muchas veces irrefutables. A partir de este irrefutable punto en común será desde donde podamos empezar a encontrar un punto de acuerdo en aquello que estamos dirimiendo.

Por lo cual, tanto en negociación, ventas, como para ser capaces de ejercer un verdadero liderazgo efectivo en las organizaciones, tomar conciencia de la existencia de los mapas mentales y de alguna manera, llevarlo a la máxima expresión, es lo que puede marcar la diferencia entre éxito y fracaso.

Cuando no respeto el mapa mental del otro, no lo escucho, a veces cuando lo interrumpo al hablar, y en ese proceso lanzo mi argumentación, etc, lo que esa persona siente es que no estamos respetando su mapa mental y por ello consciente o inconscientemente se cierra. Llegados a este punto, tratar de influenciar a esa persona cuando está cerrada, será muy difícil.

La PNL lo que busca, entre otras cosas, es a través de tomar conciencia de la posibilidad de la existencia de otras interpretaciones y mapas mentales diferentes al mío, tratar de generar un ambiente de cordialidad y positivismo, con la finalidad de que sienta que su mapa mental está siendo respetado independientemente de que sea o no el mío. Cuando una persona, consciente e inconscientemente, ve su mapa respetado, lo que hace es sentirse mucho mejor, sentirse bien y entonces relajarse. Desde esa relajación nuestra capacidad de influenciar será mucho mayor.

Así pues, cambiemos el presuponer por el preguntar, y ante actitudes aparentemente incomprensibles por parte del interlocutor tratemos de entenderlo. Quizás nuestro escenario no sea exactamente el suyo, fijémonos en las señales, hagamos una interpretación de ellas, pero no nos quedemos sólo con eso y tratemos de asegurarnos que lo que pensamos coincide de verdad con la realidad de nuestro interlocutor.

Muchas veces en el cierre de nuestras acciones de venta, nos desesperamos porque no comprendemos las reticencias del cliente. Todo está claro, todo rebatido, las ventajas visibles y aparentes, sus necesidades plenamente satisfechas, ¿A qué viene entonces que nos diga que tiene que pensarse nuestra oferta?. No tiene sentido. No para nosotros, pero para él sí, quizás, y sólo quizás, lo que en realidad nos quiera decir es que le gusta pero que tiene miedo a equivocarse. Miedo, una emoción derivada de su escenario, que de no ser valorada, puede llevar todos nuestros esfuerzos al traste.

En el siguiente post hablaremos de los canales de percepción sensorial, no sin antes, hablar de el elemento que resume todo lo que acabamos de hablar, la empatía. Mientras, para cualquier comentario o cualquier cuestión que se os apetezca ya sabéis que me tenéis a vuestra disposición en mi correo electrónico rodrigo@logosvendere.com o en mi web www.logosvendere.com.

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PNL.

Parte 4. Empatía.

Por Rodrigo García Dopico. Interim manager, consultor de ventas, coach ejecutivo y formador.

Antes de seguir profundizando algo más en la representación interna, no me resisto a dedicar un par de párrafos a reflexionar sobre un elemento que deriva de todo lo que dijimos en el post anterior, la empatía. Empatía como elemento clave en ventas, aunque generalmente cuando nos referimos a ella en este ámbito, se suele hablar dirigida hacia el cliente externo. Creo que quizás valga la pena hacer una pequeña reflexión enfocada más hacia el liderazgo, hacer patente ver que aún en ventas y con la presión de los objetivos, a veces el éxito no llega simplemente porque no somos capaces de gestionarla de forma conveniente dentro del equipo.

Siempre es importante recordar (muchas veces creo que nos olvidamos de ello) que una organización es un grupo de personas y que nuestra capacidad de liderazgo no pasa por la imposición sino por la comunicación efectiva a través de la influencia. Lo mismo ocurre en ventas, en este escenario rápidamente cambiante y cada vez más complicado, tengo claro que el mayor hecho diferencial es la confianza, simplemente porque incrementa nuestro nivel de influencia, algo muy difícil que nazca sin respetar y sintonizar con otras personas. Una de las mejores maneras de respetar y de sintonizar con los mapas mentales diferentes al mío y de tomar consciencia de la realidad de los mapas mentales de otro es sencillamente la «empatía».

Hay muchas definiciones de empatía, la académica dirá que «es la participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella», pero quizás la más habitual, común y sencilla sea la definida por ese dicho que reza: “Sólo comprenderás cómo camina si eres capaz de calzarte los zapatos del otro”. Eso es empatía. Entender al otro incluso cuando yo no esté de acuerdo, tratar de ver y sentir como ve y siente nuestro interlocutor.

No obstante en este punto no quiero dejar pasar por alto una reflexión que al respecto me decía mi abuelo. En ella me hacía saber que estaba completamente de acuerdo, pero que a su juicio, eso no bastaba, pues antes de ponerse en los zapatos del otro, consideraba imprescindible quitarse los que lleva uno puestos. Nunca comprendí el matiz, para mi era obvio que no puedo llevar dos pares de zapatos, para poner otros tengo que quitarme los primeros. Tiempo después lo comprendí. Un patrón mental no es un zapato, es algo que puede superponerse, incluso aunque yo no quiera, y lo normal y humano es que si no soy consciente de ello para ser capaz de quitarme realmente antes el mío, ese que siempre llevo puesto, quizás no me de cuenta, pero nunca dejará de estar presente, funcionando en segundo plano, condicionando mi visión y juicio, de tal manera que, nunca seré capaz de ver realmente las cosas tal y como las vería el otro, o de hacerlo, conllevará un esfuerzo considerablemente mayor.

En relación a ella y a cómo su gestión nos puede orientar en una dirección u otra, es curioso que observando las reacciones de la gente, veremos que (expresado de forma muy resumida) existen diferentes posicionamientos. Marquemos, por decir algo, los dos extremos. El primero definido por aquellas personas carentes de empatía, las que de alguna manera, consciente o inconscientemente, no respetan el mapa mental de la otra persona, llevándola a una incomodidad de la que deriva, consciente o inconscientemente, cerramiento, para, aparejado a él, un considerable incremento en nuestra dificultad de influencia.

En el otro extremo existirían las personas con un exceso de empatía. Aquellas que a veces les cuesta, por ejemplo, marcar límites o decir no. Por ello en mi opinión liderazgo, es, para resumirlo de forma muy breve, aquella persona responsable, que gestionando personas utiliza habilidades que podrían resumirse de forma muy general en dos bloques.

  • Primera: La capacidad de esa persona de felicitar, animar y empoderar a las personas para hacer nuestro equipo más fuerte.
  • Segunda: Muy paralela, pero opuesta, aquella en que ese mismo gestor, aparte de reconocer y de empoderar a las personas, disponga de  la suficiente personalidad para, sencillamente, decir no, y con cierta firmeza si es necesario, pero sin herir ni dañar al otro, con la finalidad de reconducir todo lo que no está bien dirigido hacia el objetivo.

Así pues, la empatía no es una finalidad, y por lo tanto es muy importante asumir la importancia de equilibrarla. No estamos en un equipo u organización, para crear un ambiente festivo y fantástico, !!!Que bueno es trabajar con esta persona o con esta otra!!!. No es esa nuestra finalidad. La finalidad desde un punto de vista de las organizaciones es conseguir los objetivos. Por ello la empatía no es la finalidad sino una herramienta, una herramienta que engancha y mucho con lo que hemos dicho de la PNL y los mapas mentales.

Es la capacidad de hacer ver y sentir que nuestros posicionamientos, opiniones y pensamientos están siendo escuchados y valorados con la finalidad de que nuestro interlocutor se sienta mucho mejor, de tal forma que, cuando esos posicionamientos se alineen con los objetivos de la organización o del departamento, será felicitado y empoderado, pero cuándo no se acerquen al objetivo pretendido, permita entrar en un diálogo para modificarlos. Diálogo que será mucho más efectivo si  hemos hecho plausible y real que esa persona sienta su posición y su mapa mental, totalmente respetados.

En mis sesiones de coaching, a veces, precisamente cuando escucho esta palabra le pregunto al coachee qué es lo que entiende por empatía, y la verdad, es que falta la primera vez que alguien me conteste lo mismo. En mi experiencia suele ser algo difuso, que se sabe que existe, pero que cuesta definir e interiorizar, hacerlo patente para poder ser consciente de ello. Ese es mi objetivo al detenerme en este post,  una reflexión que nos permita ser conscientes y pararnos a pensar, cada vez que no somos capaces de “llegar” a esa persona que deseamos, si realmente estamos con nuestra actitud siendo empáticos o no. En ventas, con nuestra pareja, equipo de trabajo, o esperando en la cola del pan.

El próximo post, los canales de percepción sensorial, mientras, como siempre, ya sabéis, estoy a vuestra disposición en mi correo rodrigo@logosvendere.com o en la página web www.logosvendere.com.